営業視点になって分かる営業トークの罠!騙されないためにポイントを知る

あしあと

はじめに

今回は、「営業職に就いて分かった営業トークの罠」という自身の経験から、騙されないために注意すべきポイントについてまとめていきます。

私たちの生活は、モノやコトの売買取引(交換)によって成り立っています。例えば、日常生活に欠かせない家電を購入するとき、必ずと言っていいほど営業マンがいますよね?そして営業トークに乗せられて買ってしまう。これには少し騙し要素が入っている可能性があります。

購買行動の流れは、AIDMA(アイドマ)の法則というモデルがあります(購買行動モデルAIDMA(アイドマ)の法則とは?より)。

画像出典:AIDMAの法則とは記事より

つまり、検討から購入に誘導するための営業テクニックに乗ってしまった。ということになります。

そこで今回は、このような営業トークに騙されないためのポイントとして、営業視点を知るというテーマでまとめていきます。

いざ、営業トークをされたときに、この客観視ができるようになれば、正しいお買い物ができる生活術になるかと思います!

このテーマは、2021年6月に民間企業の営業職として再就職し、営業ノウハウを学んだ私自身の経験に基づく内容となります。

営業トークのポイント

まずは、営業未経験の私が「営業のポイント」として教わったことをまとめていきます。

ちなみに、扱っている商材は悪いものではなく、環境問題への取り組みとして社会的関心の高い商材でした。

営業トークのポイント
  • 営業は、ほとんどが迷惑がられるもの➡迷惑さを感じさせない方法を試行錯誤
  • 日本人らしさにつけ込む➡断る理由を潰す
  • 嘘でなければ良い➡メリットのみを話す

要するに、上手く段階を踏んでいるのです。第一関門さえ突破すればあとは顔なじみになり、接点を増やし、安心感を植え付け、成約に繋がりやすくする。といった手順を踏んでいるのです。

※少し悪党商法のような表現をしていますが、悪徳ではなく、上手く誘導しているという意味となります。

①第1に営業は、ほとんどが迷惑がられるもの

一番初めの言葉がこれでした(笑)戸惑いますよね?正直、入社する前は、まともな商材の営業だから、迷惑がられるをは思っていませんでした。

しかし、実際に電話営業をしてみると「間に合っています」「お断りしています」といった回答は思っていたよりも多かったです。

ですが、まずは話を聞いてもらわないことには何も始まりません。

ということはつまり、営業側は、迷惑がられないようなトークを試行錯誤しているのです。

具体的には、「こんなものを扱っています」「こんなものを売っています」「買ってください」ではなくヒアリング」や「状況確認」でまずは会話をするといった方法を使います。

このように、売りにきているスタイルを隠すことで、迷惑を打ち消しているのです。

②日本人らしさにつけ込む→断る理由を潰す

そして、日本人らしさのおしとやかさにつけ込み、断れない状況をナチュラルにつくりこみます。

具体的には「ご興味ありませんか?」や「いかがでしょうか?」と聞くと「興味ないです」「いりません」と断る選択肢を与えてしまいます。反対に、概要を話した流れで「今週であればいつ、ご都合つきそうですか?」などと、いきなり日程調整に持ち掛けると「まぁ〇日なら」といった誘導ができ、アポイントにつながる可能性が上がります。

他にも、①の「ヒアリング」や「状況確認」をすることで「でしたら弊社では~」や「~でお力添えができます」といったアピールをした上で「後日詳しくお話しする機会を設けたい」という方法も教わりました。

③嘘でなければ良い

そして、受け手側が注意すべき最大のポイントは「嘘でなければ良い」というスタイルです。

つまり「メリットしか話さない」「都合の良い稀なケースを提示」といったように、受け手の興味を引くようなトークをします。また、「0を1にする話はダメだが、1を100にする話は良しとする」こともあります。

これも、①のヒアリングや状況確認によって話す内容をチョイスしています。

振り返ると、「一人暮らしなら」「小さいお子さんがいるなら」などの受け手の状況を種に推しが強くなる経験をされた方も多いのではないでしょうか?

嘘はダメだけど、嘘じゃなければ良い(または前に「○○という前提であれば」がついて成立していれば良い)という営業トークは、日常でも多く存在します。

他にも、家電であれば、「電気代が安くなる」「時短になる」といった付随要素で興味を引いてくるパターンもあります。正直この点は、契約内容や使用状況によって変わる何とも言えない点ではあります。

買い手側が注意するポイント

売り手側が買い手側の状況を把握してくるように、買い手側も売り手側の状況を把握する必要があります。

そうすることで対等な取引となる確率が上がります。つまり騙されにくくなります。

注意ポイント
  • 情報開示するべき点としないべき点を抑える
  • デメリットや比較した時の違いを聞く
  • 誘導に惑わされず、自分軸で判断する

つまり、さじ加減はありますが、良い言い方をすれば「買い物上手(取引上手)」と思わせること、悪い言い方をすれば「面倒くさい(細かい)」と思わせることがポイントです。

そして最終判断は、自分が納得できるかどうかです。

①情報開示するべき点としないべき点を抑える

買い手の立場では、情報開示しすぎないことがポイントです。

情報開示しないべきは、例えば「すぐに買い換えないといけない」「いつまでに必要」といった情報開示です。これを伝えてしまうと多少高くても買ってくれるという情報になってしまいます。

自分の中では、今日買わないとと思っていても「いいものがあれば検討しています」と言ったように濁しましょう!

では、情報開示すべきは、誤魔化せないと思わせるポイントです。どういうことかというと、「事前にネットで調べていて~」や「何回か他の店舗を見ていて~」と言ったように相場感が身についていることを開示するのです。

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簡単なことで、あなたが売り手側の立場だった時に、どんな人だったら高く売れるかを想像してみてください。相場を知っているその道のプロに高く売ることは難しいですよね?

このように、売り手側の下心を想像して、適正な取引をするための情報開示をすることがポイントです。

②デメリットや比較した時の違いを聞く

前述の「営業トークのポイント③嘘でなければ良い」で触れたメリットしか話さないこともよくあることです。

売り手から出てきた話のみで判断するのではなく、買い手側からも情報開示させる誘導が必要なのです。

つまり、「デメリットは?」や「こっちと比較した時に何がどう違う?」と聞くことが大切です。

また、製品の特徴などは答えがあるモノなので、1を100にしにくい内容でもあります。

③誘導に惑わされず、自分軸で判断する

ここまで、教わった営業トークをもとに罠があることについて述べてきました。ですが買うのを辞めましょうということではありません。

営業マンの誘導や他人の意見に流された状態で買うのを避けましょう!と言うことになります。また、営業トークに乗せられて買ったとしても満足できるものがあることも可能性としてあります。

さらに、こうした自己利益に大多数のウエイトを置いて考える営業が多い一方で、本当に良心的でお互いのためにという偏りのない営業をしてくれる人もいます。

つまり、誘導に惑わされずに自分軸で判断することが大切です!

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まとめ

今回は、「営業職に就いて分かった営業トークの罠」という自身の経験から、騙されないために注意すべきポイントについてまとめました。

2021年6月に民間企業の営業職として再就職し、営業ノウハウを学んだ私自身の経験に基づく内容となります。

営業トークに騙されないためのポイントとして、営業視点を知り、いざ営業トークをされたときに、この客観視ができるようになれば、正しいお買い物ができる生活術になるかと思います!

まず、一営業トークの教えとしては以下のようなものがあります。

営業トークのポイント
  • 営業は、ほとんどが迷惑がられるもの➡迷惑さを感じさせない方法を試行錯誤
  • 日本人らしさにつけ込む➡断る理由を潰す
  • 嘘でなければ良い➡メリットのみを話す

この営業側の心理や動きを知った上で、買い手側として注意すべきポイントは以下です。

注意ポイント
  • 情報開示するべき点としないべき点を抑える
  • デメリットや比較した時の違いを聞く
  • 誘導に惑わされず、自分軸で判断する

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